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“重庆汽车租赁业业务”全方位分析汽车租赁业

文章出处:admin 人气:发表时间:2020-08-12 11:02

汽车租赁业务全方位分析!

汽车租赁业务定位和预算规划

1.第一步:定位

“一切都是在做之前做的,但在做之前什么都不做”。没有明确的战略定位,就不可能进行以下一系列复杂的业务操作系统建设。

事实上,商业战略的概念最早起源于军事领域。它的原意是“把军队赶到决定性的战场”。战略定位大师杰克特劳特根据军事中“选择决战地点”的概念提出了定位的概念,用来定义企业管理要创造的外部结果。具体来说,就是一个企业如何在外部市场竞争中定义一个能被顾客接受的位置,并回头领导其内部运作,从而使企业生产的产品和服务被顾客接受并转化为企业的绩效和核心竞争力。

作为一家汽车融资租赁企业,开业前的战略定位意义重大。只有明确前期定位,才能实现后期产品设计、渠道策略、中长期收益和未来业务的健康、长远发展。

一般来说,这些职位可以通过以下的方式问自己一个简短的想法:

1.谁是我们的目标客户?

我们的产品定位是什么?

我们的频道在哪里?

我们未来渠道的优势是什么?

通过这些简短的问题,我们基本上可以得到一个思路。以下是从两个最重要的产品定位和渠道定位的详细介绍。

(1)产品定位

从目前的市场情况来看,汽车金融市场主要由银行和汽车金融公司占据。尽管目前有P2P公司或小额贷款公司主导汽车贷款产品,但汽车金融租赁公司的主要竞争对手是银行和汽车金融公司。

优势

无力的

突破思维

银行

传统渠道提供商具有良好的客户资格和低利率。

渠道覆盖面有限,三、四线城市供应不足,同时贷款期限普遍较长,客户资质要求较高。

1、拒绝与银行价格竞争

2、产品差异化和丰富化理念

3.高批准率

4.速度快,覆盖范围广

汽车金融公司

费率中等,客户资质中等或以上。

品牌依存度高,认可度一般在80%左右,后者较低。

1、充分发挥融资租赁的优势

2.产品差别化

3.渠道覆盖的突破

上表只是一个简单的总结,它的出发点只有一个,那就是,记住要充分发挥汽车融资租赁的优势来定位自己的产品,而不是与自己的短板和别人的优势竞争。我们以后会寻找机会讨论产品的定价。

案例:

重庆汽车租赁公司表示,以下是一个经销商集团的汽车融资和租赁业务的案例研究。我希望每个人都能从案例研究中得到一些关于定位的想法。

背景信息:

S集团是中国最大的100家汽车经销商集团之一,每年销售约6万辆新车。根据目前20%的整体贷款渗透率(由于不考虑通过批发渠道销售的汽车融资,所以采用较低的渗透率),年合同量为12,000套。

如果以70%的平均批准通过率(考虑银行和汽车金融公司的因素)作为值,全年实际申请总数约为12,000/(70%)=17,140,那么一年内因银行和金融公司的低批准通过率而被拒绝的客户数约为17,140 * 30%=5,140。事实上,这是一个可以切入的潜在市场。如果你从内部抓住资质相对较好的20%,大约有17140*20%3430个订单。

这部分客户,因为银行不批准,金融公司也不批准,所以在定价上,利率可能偏高,从而抵消可能的高风险。同时,从集团整体收入分析,银行和金融公司之前没有发放贷款,导致集团销量下降。现在,对该集团来说,它也销售了更多的汽车,从而产生了更全面的收入

银行:优质客户(公务员、商人、企事业单位员工)

金融公司:基本客户(与此同时,金融公司由于来自主办工厂的贴现利息而具有非竞争优势)

融资租赁公司客户:甲类客户,或甲、甲类-

[设定产品定位]

高通过率:低审批门槛和高风险敞口(对未能通过填补空缺审批的银行和金融公司,利率略高)

产品差异化和丰富化:产品设计灵活,产品和服务可以打包(打包进行维护和维修,以提高售后回报率)

大力推行直接租金计划(现行租金征收优惠)

大力推广公共牌照客户(直租与售房相结合、回租、使用公交改革计划和节税计划

(2)渠道定位

渠道定位与汽车金融租赁公司的形成密切相关。如果是汽车经销商集团本身,通常采用集团渠道内外结合的方式。然而,如果金融租赁公司本身没有一家4S店可以依赖,那么它通常会使用外部服务提供商渠道来扩张。

对于经销商团体来说,由于渠道是他们自己的4S商店,通常会添加行政命令以确保新产品的推广。然而,如果设计的产品没有足够的竞争力,4S商店往往会有促销阻力。因此,一般来说,内部和外部维修都可以有效地提高产品的竞争力,并有助于及时占领市场。如果产品在渠道之外做得很好,他们的4S店没有理由做不好。

2.第二步:预算

准确的预算管理对决策至关重要。一般来说,产品定位和未来市场规模在业务预算之前就已经确定并有效分解。其次,从收支分离的角度来看,预算也可以分为以下四大块:

(1)规模预算

这里的规模分为业务规模和人员规模。

在确定主要产品和渠道后,每个产品的预期规模是预算会计首先要解决的问题。一般来说,结合投资层的指标,管理层将有具体的指标分解,细化为阶段、产品和渠道的数字表示,从而辅助后续预算。

在人员构成方面,由于汽车融资租赁公司是轻资产公司,员工人数也直接影响业务发展和成本效益计算。

(2)收入预算

说白了,就是融资租赁公司的总收入。这里主要是合同收入,融资租赁公司的主要业务是融资贷款(每月投入多少钱,赚取多少利息)。月度、季度和年度总收入)。这里的详细会计方法有许多不同之处,因为它与产品结构、业务指标和资本综合成本有很大关系。在实际计算中,有必要结合产品的收入和完工进度来推断整个未来的收入情况。

例如,一家金融租赁公司的业务涉及三种产品设计组合:

低利率产品:利率在13%左右(业务占20%左右),类似于汽车金融公司(逾期率低于千分之五)抢占一些汽车金融公司不打折的产品,同时加强渠道覆盖,简化手续。

中利率产品:利率约为16%(业务约占60%):被制造商财务拒绝的客户存在一定风险,但风险可控(逾期率约为7/1000)

高利率产品:利率约为19%(业务约占20%),租赁时间不到6个月的客户,或资质特别差的客户,高风险客户(逾期率可能超过1%,低于1.5%)

同时,也有必要结合各汽车融资租赁公司的盈利模式,计算其在不同部门的收益并进行总结。如对主要客户的回扣、抵押贷款服务费收入等。

(3)成本和费用预算

需要考虑与主要业务相对应的所有成本和费用,包括资本成本和坏账准备(如果在第一年要考虑市场规模,则需要充分考虑这一年)。只有扣除成本和费用后的净利润才是真正的收入。坦率地说,净息差水平是汽车融资和租赁公司的核心利润指标。在这里,我们不仅需要计算反映在资金使用成本中的财务费用,还需要清楚地计算未来的运营成本和管理费用。

金融机构的核心竞争力实际上是风险控制水平。如果未来有良好的运营支撑,进一步优化杠杆比率的使用,提高盈利能力指日可待。

(4)现金流量会计

在实际业务操作中,几乎每天都会发放新的融资贷款,将来还会发放固定和非固定收入。对未来每一天、每一个月、每一个季度进行详细的现金流预测,可以提前做好财务资本规划,为企业融资提供可靠的支持。例如,在预算中发现,在未来一定时期内,企业现有资本不能满足新贷款的需求,最迟必须完成增资。这可以为管理层提供必要的决策支持。

汽车金融租赁业务流程及模型图

一、建议制造商或经销商采用汽车“融资租赁销售”模式

鉴于对当前国内汽车市场和融资租赁业务的基本了解,建议汽车经销商通过与租赁公司合作开展融资租赁业务,实现融资租赁和销售的协同服务。通过汽车融资租赁,我们可以促进产品销售,扩大市场份额,增加企业利润,实现双赢。

二。汽车融资租赁业务流程描述

也就是说,租赁公司(出租人)根据承租人的要求从汽车供应商处购买汽车,并将其出租给承租人使用。租赁合同签订后,承租人应当按照租赁合同的约定支付20%-30%的租赁保证金及相关手续费。租赁期一般为1-3年,原则上不超过3年。承租人应当按照租赁合同的约定分期向租赁公司支付租金(通常每月一次)。出租人将租赁汽车的使用和管理等权利和义务转让给承租人,即承租人有权使用租赁财产,所有权归出租人所有。租赁期间,车辆供应商应提供车辆回购担保。一旦承租人违约并拒绝支付租金,租赁公司应与供应商一起启动车辆回购程序,以收回租赁车辆并进行处置。承租人负责汽车的维护。租赁期满后,承租人付清租赁合同约定的租金后,出租人应解除租赁物的所有权,承租人应以名义价格取得设备的所有权。

三。汽车融资租赁业务流程

1、承租人向租赁公司申请汽车融资租赁业务并提供相关资料;

2.租赁公司应审批承租人的项目;

3.承租人向租赁公司提供租赁担保(财产抵押或个人无限责任担保);

4.租赁公司对承租人的担保进行了公证和备案;

5.租赁公司、承租人和汽车供应商签订销售合同和汽车回购保证合同;

6、租赁公司与承租人签订融资租赁合同;

7.上述两份合同将在承租人支付租赁保证金后生效。

8.租赁公司应向供应商支付款项;

9.供应商应向租赁公司提交车辆发票和交付文件;

10.租赁公司应根据供应商的有效发票和文件向车辆管理部门办理执照和登记手续。

11.租赁公司应按合同约定将车辆交付给承租人;

12.承租人应按合同约定向保险公司投保车辆相关保险,以租赁公司为受益人:

13.承租人应按合同规定向租赁公司支付租金。

14.租赁公司和承租人应当按照合同约定处理剩余价值

伪造汽车销售发票和机动车登记证的;

承租人与汽车供应商恶意串通;

车辆重复融资。

应对措施:

充分调查承租人,特别是承租人的工作单位、稳定性、车辆与工作之间的匹配程度等。

合同中明确规定,承租方和担保人提供的材料可以作为法律证据,起到威慑作用。

遇到欺诈后,及时报案,加强与警方的沟通,避免将案件归类为民事经济纠纷而拒绝立案。

二、拖欠租金

具体表现:承租人未能按时或足额支付租金。

应对措施:

及时了解原因,必要时立即采取法律措施;

汽车应配备一个或多个全球定位系统;

如果必须自行处理或执行,您可以选择在汽车行驶时避开承租人的影响范围。

三、车辆无权处置

具体表现:

考虑到操作的便利性、税收成本、后续问题等方面,汽车金融公司和承租人不一定办理车辆所有权的转移,尤其是买卖和回租模式。实际上,这增加了融资租赁公司的风险。

应对措施:

避免以承租人的名义登记机动车登记证、行驶证、发票和其他凭证;

如不可避免,合同中应明确规定车辆已抵押给汽车金融租赁公司,并在登记机关办理抵押登记。

在显著位置标记车辆,以向第三方表明车辆是租赁车辆;

根据《中华人民共和国最高人民法院关于审理融资租赁合同纠纷适用法律问题的解释》(以下简称“《融资租赁司法解释》”)第9条的规定,在证明第三方对交易负责时,必须符合法律、行政法规、行业或地区主管部门的规定

四.车辆被扣押和扣留的风险

具体表现:

如果租赁车辆涉及刑事案件或其他纠纷,法院可以扣押和扣留。虽然根据公安部《公安机关办理刑事案件程序规定》第61条,公安机关在拍摄或制作能够反映原物外观或内容的照片或录像后,必须归还车辆,但实际操作并不小。

应对措施:

汽车金融租赁公司应积极争取公安机关和法院对车辆所有权的批准,包括提交购买合同、发票、金融租赁合同、机动车登记证等一系列证明材料。

融资租赁合同明确规定,在上述情况下,汽车融资租赁公司有权终止合同,要求承租人提前支付所有剩余租金和违约金,并及时向承租人发出终止通知,要求承租人承担相应责任。

五、车辆被盗、损坏和丢失

具体表现:

在汽车融资租赁中,汽车的所有权和使用权是分离的。虽然汽车的维修、保养和安全责任由承租人承担,汽车被盗、损坏和丢失的风险也由承租人承担,但汽车融资租赁公司必须充分重视汽车被盗、损坏和丢失的风险,以充分保护自身权益,有效控制维权成本。

应对措施:

要求承租人购买保险,并监督承租人及时有效地续保;

确保安装全球定位系统和全球监控系统防盗系统,定期检查和及时维护。

六.交通行政处罚的风险与第三方索赔

具体表现:

交通事故后融资租赁车辆的风险与刑事、民事案件中车辆被查封、扣押的风险既有相同之处,也有不同之处。相似之处在于,由于缺乏对融资租赁法律关系的理解,司法和执法机构在实践中通常将所涉及的车辆作为承租人拥有的车辆扣留,特别是在一些汽车融资租赁业务中,相关登记不是以汽车融资租赁公司的名义登记的情况下。不同之处在于,如果汽车金融租赁公司在经营金融租赁业务时在确定承租人方面存在过错,例如

融资租赁合同明确规定,承租人符合使用租赁车辆和开展相关业务的所有资格条件,并承诺由此造成的一切损失和索赔由承租人承担。如果汽车融资租赁公司承担责任,可以事后追偿。

积极与交通执法机构沟通协调,争取交通执法机构对车辆所有权的认可,并制定合理的处置措施;

与交警指挥中心或车管所保持良好的合作关系,如有违反公司车号、过户等情况,及时通知公司。

七、车辆质量缺陷风险

具体表现:

在汽车融资租赁业务中,汽车融资租赁公司根据承租人对车辆和供应商的选择购买车辆供承租人使用。汽车融资租赁公司只收取租金。供应商将车辆直接交付给承租人,承租人检查并接受车辆。汽车融资租赁公司对车辆质量不承担任何责任,除非有证据证明它干扰了承租人对车辆或供应商的选择,这更有可能发生在一些制造商的汽车融资租赁公司的业务流程中。

应对措施:

融资租赁合同明确规定,汽车融资租赁公司不干涉承租人对租赁项目和供应商的选择,汽车质量缺陷与此无关。承租人不得以此为借口拒绝履行其支付租金的义务。

在实践中,一些汽车融资租赁公司为了规避风险,方便经营,会委托承租人以委托购买的方式购买车辆。根据委托代理原则,代理人的代理效果最终归于委托人,即汽车融资租赁公司。然而,购买过程中的行为是由承租方做出的,承租方作为受托方,充分行使其选择和确定车辆和供应商的权利,并根据自身的技能从供应商处独立选择和购买车辆。通过上述操作,汽车融资租赁公司可以有效防止因干预承租人的选择权而导致的相应责任。

8.“营业税改征”引发的税收风险

具体表现:

根据财政部、国家税务总局于2013年12月9日联合发布的财税[2013]37号《关于在全国开展交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点税收政策的通知》(以下简称“37号文件”)的规定,2012年1月1日在重庆启动的交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点,已于2013年8月1日推广至全国汽车融资租赁作为一种有形动产租赁,属于企业对企业转换的试点范围。“营业税改征”后,汽车融资租赁直接租赁方式的税率实际上从5%提高到了17%,但购车增值税可以抵扣,实际税负并没有随着税率的提高而显著增加。但是,在回租模式下,由于承租方不对车辆销售征收增值税或营业税,承租方可能不愿意开具发票,更不可能为自然人承租方开具发票,因此汽车融资租赁公司不能抵扣进项税。

应对措施:

加强财政部门的工作要求,充分了解和沟通地方税务机关的税收政策和操作规范。此外,财务部门必须根据扣除承租人收取的车辆本金、在国外支付的贷款利息(包括外汇贷款和人民币贷款利息)和按照106号文件的规定发行的债券利息后的余额计算销售金额

在直接租赁模式下,供应商需要向主动要求返回租赁模式业务的承租人(也是供应商)开具发票,因为根据“106号文件”,虽然可能不会开具增值税专用发票,但可能会开具普通发票,这有利于确定车辆的主价金额。即使未开具发票,承租人也应出具相应的收据。

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